参加对象
    本课程是为企业大客户销售团队主管、大客户销售（服务）经理设计，我们相信必有不错的收获！
 
为什么您应参加本培训 
    一名新员工如何快速建立自信、提升技能，成长为优秀的大客户经 理？
    顶尖销售是天生的吗？大客户销售团队里一半多的人业绩平平，如何有效提高业绩？
    大客户机经理应该如何职业化心态?
    大客户经理如何将“人脉”变成“钱脉”？
    客户与我们的合作意向看来很明确，可是迟迟不能签单，我也找不到原因，应该怎么办？
    客户是可以被说服的吗？说话有技巧吗？
    为什么客户的异议总是层出不穷？我怎么能满足他？
    客户真的会忠诚吗？
    … …
    以上这些问题将在本课程中找到方法和答案。
 
您通过本培训的收益 
    通过学习本次课程，您将了解到以下内容：
    一套从观念到方法帮助大客户经理解决实际销售问题的实用课程；
    整个课程围绕客户信任、客户需求和客户利益这三个基本核心展开；
    从人本的个性化、商业逻辑的标准化、制度化的不同视角解读大客户销售；
    帮助大客户经理解决销售中常见的关键性问题，突破常规思维，启发新的业务思路；
    帮助企业提升整体大客户销售团队的业务水准和业绩。
 
课程知识结构 
    第一章 重新认识大客户销售
        理解大客户营销的商业逻辑
        大客户的价值评估
        优秀大客户经理如是说-大客户经理面临的挑战与机遇
        构造“大客户项目函数”
        如何在与客户的“三角恋爱”中胜出？
        竞争者资料收集和分析
        大客户信息的收集和判别
        案例分享：中国移动的“拍照客户”
        大客户销售流程梳理－里程碑模型

    第二章 顾问式销售理念及创建人际信任关系
        获取大客户的利器－客户导向的顾问式销售
        人际关系的资源观
        了解关键人物的人际风格
        “人脉”是怎样变成“钱脉”？
        建立人际共鸣的技巧
        如何与关键人物建立牢固的信任？－信得过、用得着、离不开

    第三章 顾问式销售技巧之：透析和发掘大客户需求
        “需求”、“要求”还是“需要”?
        大客户需求的两个关键模型
        颠覆大客户的价值天平
        “两点之间曲线最短”－提问的价值
        用SPIN提问技巧发掘客户需求
        案例分享：SPIN提问策略及技巧应用
        SPIN要义－神游太虚：从“地狱”到“天堂”

    第四章 顾问式销售技巧之：大客户利益呈现技巧
        客户利益呈现的三部曲
        “卖点”还是”买点”？
        SAB＆VHF：客户利益呈现的“道”与“术”
        呈现的逻辑
        如何理解和建立客户价值的差异化
        没有说服，只有引导和选择
        MONEY法则

    第五章 顾问式销售技巧之：拿走客户的隐忧－客户异议处理
        “褒贬是卖家.喝彩是看客”-对待客户异议的常态观 
        为什么会有这样多的异议?-异议的多维分析
        把握异议的指向：核心利益还是附加利益？
        有效的异议处理流程解析
        客户异议的引导和化解技法

    第六章 顾问式销售技巧之：客户关系管理要点
        产品同质化的今天，什么成为稀缺？
        理性的市场VS感性的客户
        情感经济-新的挑战
        客户关系管理专家的特征
        建立有效地大客户档案
        客户抱怨的价值
        塑造客户忠诚还是忠诚于客户？
        建设自己的大客户社区－大客户维护的标准化、制度化、个性化
        口碑营销－延伸市场的半径